Главная / Продажи, ввод и эксплуатация
Клиентский портал →
Продажи, ввод и эксплуатацияdocs/33_sales_governance_manual.md

Sales governance manual

Дата: 2026-06-01

Документ описывает управление продажами: продукт, pricing, CRM, скидки, брокеры, ипотека, рассрочки, ДДУ, маркетинг, escrow coverage и отчетность.

1. Цель продаж

Продажи должны обеспечивать:

  • выручку;
  • наполнение эскроу;
  • снижение банковского риска;
  • подтверждение market fit;
  • контроль цены;
  • отсутствие юридически опасных обещаний;
  • прозрачную CRM;
  • управляемые скидки и рассрочки.

2. Продукт

Product mix должен разделять:

  • квартиры;
  • коммерцию;
  • парковки;
  • кладовые;
  • апартаменты, если применимо;
  • сервисные пакеты, если применимо.

По каждому продукту нужны:

  • площадь/юниты;
  • цена;
  • целевая аудитория;
  • НДС-позиция;
  • темп продаж;
  • канал продаж;
  • скидочная политика.

3. Pricing governance

Цена утверждается коммерческим комитетом.

Нужны:

  • базовый price list;
  • правила индексации;
  • лимиты скидок;
  • правила спецпредложений;
  • правила рассрочек;
  • approval сверх лимитов;
  • связь цены с моделью.

4. Скидки

Скидка допустима, если:

  • есть лимит;
  • есть причина;
  • отражена в CRM;
  • не нарушает модель;
  • не создает дискриминационных/репутационных рисков;
  • не ухудшает bank covenants.

5. Рассрочки

Рассрочка опасна тем, что ДДУ может быть подписан, но деньги не попали на эскроу.

Контроль:

  • лимит доли рассрочек;
  • график платежей;
  • влияние на escrow coverage;
  • approval CFO;
  • отражение в модели;
  • правила дефолта покупателя.

6. CRM

CRM должна фиксировать:

  • источник лида;
  • менеджера;
  • продукт;
  • статус;
  • бронь;
  • цену;
  • скидку;
  • рассрочку;
  • ипотеку;
  • ДДУ;
  • оплату;
  • отказ.

Без CRM нельзя защищать комиссии продажной компании и брокеров.

7. Брокеры

Брокерская комиссия платится только если:

  • лид зарегистрирован;
  • нет дубля;
  • сделка закрыта;
  • источник подтвержден;
  • комиссия соответствует договору;
  • документы есть.

8. Ипотека

Ипотечный блок влияет на продажи и скорость поступления денег.

Нужно контролировать:

  • банки-партнеры;
  • условия программ;
  • субсидирование ставок;
  • стоимость субсидий;
  • юридическую корректность рекламы;
  • влияние на цену и margin.

9. Маркетинг

Маркетинг должен быть связан с sales funnel:

  • budget;
  • CPL;
  • conversion;
  • booking rate;
  • DDU rate;
  • cost per sale;
  • ROI;
  • channel mix.

Запрещено обещать то, чего нет в проектной декларации или договорной документации.

10. Escrow coverage reporting

Еженедельно:

  • подписанные ДДУ;
  • оплаченные ДДУ;
  • деньги на эскроу;
  • рассрочки;
  • отмены;
  • backlog сделок;
  • coverage debt;
  • влияние на ставку.

11. Коммерческие риски

Риск Контроль
Цена выше рынка market monitoring
Медленные продажи marketing/sales action plan
Много скидок approval limits
Рассрочки ухудшают эскроу CFO approval
Брокерские споры CRM source lock
Реклама с нарушениями legal review
Неликвидный продукт product committee

12. Вывод

Продажи — это не отдел "привести покупателей". В девелопменте продажи являются финансовым инструментом, потому что влияют на эскроу, ставку, банк, IRR и выживаемость проекта.

13. Нормативная опора

Дата проверки: 2026-06-08.

Процесс Основная норма Контроль
Право привлекать деньги по строящемуся МКД статья 3 214-ФЗ и связанные требования статус застройщика, права на землю, разрешение, раскрытие информации
Договор участия в долевом строительстве статья 4 214-ФЗ существенные условия, объект, цена, срок передачи, гарантия
Государственная регистрация ДДУ 214-ФЗ; 218-ФЗ договор считается в установленном законом порядке, регистрационный маршрут контролируется
Проектная декларация статьи 19-21 214-ФЗ полнота, достоверность и своевременность обновления
Счета эскроу 214-ФЗ; ГК РФ; правила уполномоченного банка оплата, возврат, раскрытие, связь с проектным финансированием
Уступка прав по ДДУ 214-ФЗ и ГК РФ допустимость, регистрация, расчеты и ограничения
Реклама объекта Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ соответствие проектной декларации и отсутствие вводящих в заблуждение обещаний
Защита покупателя Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1; 214-ФЗ информация, качество, сроки, недостатки и претензии
Передача помещения 214-ФЗ уведомление, осмотр, акт, дефекты, уклонение сторон
Ипотека и персональные данные банковские правила; 152-ФЗ согласия, передача данных банку, безопасность CRM

Запреты для отдела продаж

Нельзя:

  • рекламировать характеристики, которых нет в проектной декларации или проекте;
  • принимать деньги в обход установленного договорного и эскроу-маршрута;
  • обещать гарантированное одобрение ипотеки;
  • менять цену, скидку, рассрочку или комплект объекта без полномочий;
  • использовать персональные данные лида вне определенных целей и оснований;
  • выдавать бронь за зарегистрированный ДДУ;
  • скрывать от финансовой модели неоплаченные рассрочки и расторгнутые сделки.

Отдельные режимы продаж

Продажа готового помещения после ввода, продажа нежилого помещения, машино-места, кладовой, уступка и корпоративная продажа могут иметь разный договорный и налоговый режим. Для каждого продукта нужна отдельная карточка:

продукт -> договор -> регистрация -> платеж -> НДС -> потребительский риск -> документы

Рабочий реестр: docs/97_legal_basis_register_v01.md, строки LEG-001 - LEG-008.