Главная / Земля, стройка и производство

Земля, стройка и производствоdocs/31_land_acquisition_playbook.md

Land acquisition playbook

Дата: 2026-06-01

Документ описывает процесс поиска, проверки, структурирования и покупки/получения прав на земельный участок под строительство МКД.

1. Цель

Земельный контур должен найти участок, который:

юридически чист;
градостроительно реализуем;
технически подключаем;
коммерчески продаваем;
финансово выдерживает модель;
приемлем для банка;
не создает неприемлемых налоговых рисков.

2. Воронка земли

Pipeline участков
  -> первичный фильтр
  -> градостроительный скрининг
  -> коммерческий скрининг
  -> preliminary model
  -> LOI / option
  -> full DD
  -> investment committee
  -> структура сделки
  -> closing
  -> передача в SPV / проект

3. Первичный фильтр

Проверить:

локация;
площадь;
кадастровый номер;
собственник;
ВРИ;
ПЗЗ;
транспорт;
окружение;
конкуренты;
примерная цена;
вид сделки.

Стоп-факторы:

непонятный title;
невозможный ВРИ;
очевидные ограничения;
цена выше residual value;
продавец не раскрывает документы;
судебные споры.

4. Градостроительный DD

Проверить:

ПЗЗ;
ГПЗУ;
зоны с особыми условиями;
красные линии;
санитарные зоны;
охранные зоны;
ограничения высотности;
плотность;
парковки;
социальная инфраструктура;
публичные слушания при необходимости;
риск изменения градостроительных параметров.

5. Юридический DD

Проверить:

собственность/аренда;
цепочка прав;
обременения;
ипотека;
сервитуты;
аресты;
судебные дела;
банкротные риски продавца;
полномочия подписанта;
согласия;
преимущественные права;
ограничения распоряжения.

6. Технический DD

Проверить:

инженерные сети;
ТУ;
стоимость подключения;
геология;
экология;
снос;
рельеф;
подъезды;
временные дороги;
соседние объекты;
риски стройплощадки.

7. Коммерческий DD

Проверить:

спрос;
цены;
конкуренты;
absorption;
продукт;
ипотечность;
целевую аудиторию;
коммерческие площади;
парковки;
кладовые;
сценарии скидок.

8. Финансовая проверка

Считать:

residual land value;
total revenue;
hard costs;
soft costs;
debt;
equity;
interest;
taxes;
contingency;
margin;
IRR/MOIC;
downside.

Участок нельзя покупать, если экономика проходит только в optimistic case.

9. Структуры сделки

Прямая покупка на SPV

Плюсы:

проще банку;
меньше передач;
понятный title.

Минусы:

SPV сразу принимает земельный риск;
если проект не пойдет, риск внутри застройщика.

Покупка на земельную компанию

Плюсы:

изоляция земельного риска;
удобно для pipeline;
можно подготовить участок.

Минусы:

нужна налоговая логика передачи в SPV;
банк может задавать вопросы;
риск искусственного звена.

Опцион

Плюсы:

меньше upfront cash;
можно пройти DD до покупки.

Минусы:

нужны четкие условия;
продавец может спорить;
риск потери опционной премии.

JV с землевладельцем

Плюсы:

земля как вклад;
меньше cash need;
разделение риска.

Минусы:

сложный governance;
конфликт по оценке;
банк требует прозрачности.

10. Go/no-go memo

Перед покупкой готовится memo:

описание участка;
title;
градостроительный потенциал;
технические ограничения;
коммерческая гипотеза;
financial model;
структура сделки;
налоговые вопросы;
банковская приемлемость;
риски;
условия closing;
рекомендация.

11. Closing checklist

договор согласован;
цена подтверждена моделью;
условия precedent выполнены;
согласия получены;
банк/инвестор согласовал;
налоговый review проведен;
платежный маршрут понятен;
регистрация прав подготовлена;
post-closing plan есть.

12. Post-closing

После сделки:

обновить реестр активов;
передать документы в data room;
обновить модель;
обновить банк package;
запустить проектирование;
закрепить план передачи в SPV;
обновить tax memo.

13. Вывод

Девелопмент начинается не со стройки, а с правильной земли. Ошибка в участке почти всегда дороже ошибки в структуре, потому что структура может быть изменена, а плохая земля остается плохой землей.

14. Нормативная опора

Дата проверки: 2026-06-08.

Вопрос	Основная норма	Что проверять по участку
Право на участок	ЗК РФ; 218-ФЗ о регистрации недвижимости	собственник, вид права, границы, обременения, аресты, сервитуты
Категория земель и допустимое использование	ЗК РФ; классификатор ВРИ; местные ПЗЗ	допускается ли планируемый МКД и сопутствующие объекты
Правила землепользования и застройки	статьи 30-40 ГрК РФ	территориальная зона, градостроительный регламент, предельные параметры
Градостроительный план участка	статья 57.3 ГрК РФ	параметры, ограничения, зоны с особыми условиями, технические условия
Планировка территории	главы 5 и 5.1 ГрК РФ	требуется ли ППТ/ПМТ, красные линии, инфраструктура
Разрешение на строительство	статья 51 ГрК РФ	наличие прав на землю, проект, экспертиза, полный комплект
Регистрация перехода права	ГК РФ; 218-ФЗ	момент перехода права и регистрационные условия сделки
КРТ и особые территории	глава 10 ГрК РФ и региональные акты	наличие решения о КРТ, изъятие, обязательства по инфраструктуре

Обязательный региональный слой

До решения о покупке нужно получить и проверить:

действующую редакцию ПЗЗ муниципального образования;
карту градостроительного зонирования;
местные нормативы градостроительного проектирования;
генеральный план и документы планировки;
зоны с особыми условиями использования территории;
ограничения культурного наследия, санитарные, водоохранные, аэродромные и иные зоны;
региональные требования к обеспеченности парковками, школами, детскими садами и инфраструктурой;
технические условия и стоимость подключения.

Федеральная норма не заменяет объектный градостроительный аудит.

Рабочий реестр: docs/97_legal_basis_register_v01.md, строки LEG-009 - LEG-014.