Оргструктура по фазам
Дата: 2026-06-01
Цель документа: описать, какие люди и функции нужны девелоперской группе на разных стадиях запуска. Принцип: не создавать лишний штат и юрлица раньше, чем появилась реальная функция, но не оставлять критические зоны без владельца.
Базовый принцип
Команда должна расти не по желанию "выглядеть корпорацией", а по фазам риска:
- фаза 0-6 месяцев: земля, концепция, структура, банк, проектирование;
- фаза 6-18 месяцев: РНС, проектное финансирование, стройка, продажи;
- фаза 18+ месяцев: масштабирование, ввод, эксплуатация, повторяемость, закрытие временных узлов.
Фаза 0-6 месяцев: ядро запуска
Цель фазы
Доказать, что первый проект существует как инвестиционный кейс:
- участок проверен;
- градостроительный потенциал подтвержден;
- экономика проходит;
- структура владения и SPV понятна;
- банк предварительно понимает проект;
- команда способна довести проект до РНС.
Минимальная команда
| Роль | Где сидит | Функция | Формат |
|---|---|---|---|
| Заказчик/Инвестор | Владельческий уровень | Решения по капиталу, риску, сделкам | Собственник |
| CEO / Руководитель девелопмента | УК группы | Собирает проект как бизнес | Постоянно |
| CFO / Финансовый директор | УК или внешний | Модель, банк, бюджет, платежный контроль | Постоянно/part-time |
| Юрист недвижимости | УК или внешний | Земля, SPV, корпоративные документы, 214-ФЗ | Внешний + контроль |
| Налоговый консультант | Внешний | НДС, прибыль, внутригрупповые сделки | Внешний |
| Руководитель проекта | Техзаказчик/УК | ГПЗУ, проектировщики, график, риски | Постоянно |
| Градостроительный консультант | Внешний | ПЗЗ, ГПЗУ, ограничения, параметры | Внешний |
| Сметчик/Cost manager | УК/внешний | CAPEX, BOQ, cost plan | Part-time |
| Коммерческий директор | УК/внешний | Продукт, цена, продажи, маркетинг | Part-time |
Что не нужно создавать сразу
- крупный генподрядчик со штатом, если нет стройки;
- отдельная закупочная компания без объема закупок;
- отдельная продажная компания без РНС/продукта;
- эксплуатационная УК до понимания продукта и ввода;
- несколько SPV без конкретных участков/очередей.
Контрольные результаты фазы
- investment memo;
- земельный DD;
- предварительная финансовая модель;
- структура владения;
- SPV или план создания SPV;
- банк teaser;
- проектный график;
- risk register;
- налоговый pre-memo.
Фаза 6-18 месяцев: проектирование, банк, старт стройки и продаж
Цель фазы
Перевести проект из концепта в исполняемый актив:
- получить ключевые разрешения;
- закрыть проектное финансирование;
- запустить стройку;
- запустить продажи;
- настроить документальный контур.
Команда
| Роль | Где сидит | Функция | Формат |
|---|---|---|---|
| CEO | УК группы | Управление всем контуром | Постоянно |
| CFO + казначей | УК / финцентр | Банк, платежи, cash flow, отчеты | Постоянно |
| Главный юрист | УК | Договоры, 214-ФЗ, корпоративка, претензии | Постоянно |
| Tax manager | УК/внешний | НДС, прибыль, учетная политика, сделки | Part-time/постоянно |
| Руководитель техзаказчика | Техзаказчик | Проектирование, РНС, стройконтроль | Постоянно |
| Служба технадзора | Техзаказчик | Качество, объемы, акты, исполнительная | Постоянно |
| Cost manager | УК/техзаказчик | Бюджет, change orders, тендеры | Постоянно |
| Tender/procurement manager | Закупки/УК | Конкурсы, KYC, закупочная дисциплина | Постоянно |
| Руководитель продаж | Продажная компания/УК | CRM, план продаж, цена, ипотека | Постоянно |
| Маркетолог | Продажи | Digital, бренд, лиды, аналитика | Постоянно/агентство |
| Бухгалтерия проекта | SPV/аутсорс | РСБУ, НДС, первичка, банк | Постоянно/аутсорс |
| Compliance/KYC | УК/юрист | Проверка контрагентов и аффилированности | Part-time |
Управленческие органы
| Комитет | Частота | Что решает |
|---|---|---|
| Инвесткомитет | По вехам | Капитал, земля, банк, крупные изменения |
| Бюджетный комитет | 1 раз в месяц | Бюджет, cash flow, отклонения |
| Технический комитет | 1 раз в неделю | Проектирование, стройка, график, качество |
| Коммерческий комитет | 1 раз в неделю | Продажи, цены, скидки, маркетинг |
| Налогово-правовой комитет | По сделкам | Внутригрупповые сделки, НДС, риски |
Что должно работать
- реестр договоров;
- платежный календарь;
- тендерная процедура;
- KYC контрагентов;
- лимиты полномочий;
- change order procedure;
- CRM;
- управленческая отчетность;
- банк reporting;
- хранилище первичных документов.
Фаза 18+ месяцев: масштабирование и закрытие
Цель фазы
Создать повторяемую девелоперскую платформу:
- несколько проектов/очередей;
- единые стандарты;
- работающая продажная машина;
- сильная техническая функция;
- контролируемые подрядчики;
- понятная налоговая и банковская дисциплина;
- закрытие временных узлов после выполнения функции.
Команда
| Роль | Где сидит | Функция |
|---|---|---|
| COO | УК группы | Операционная система группы |
| Portfolio director | УК | Портфель проектов, приоритеты, ресурсы |
| Head of Development | УК | Новые площадки, концепции, product-market fit |
| Head of Construction | Генподряд/УК | Стройка, подрядчики, стандарты |
| Head of Procurement | Закупочная компания | Материалы, конкурсы, рамочные договоры |
| Head of Sales | Продажная компания | План продаж, CRM, брокеры, ипотека |
| Chief Accountant | Финцентр | Учет, первичка, налоговые регистры |
| Internal controller | УК | Бюджет, процедуры, аудит |
| Customer care / УК эксплуатации | Эксплуатация | Передача ключей, гарантия, управление домом |
Какие юрлица могут стать постоянными
- холдинг;
- управляющая компания группы;
- технический заказчик;
- финансовый/казначейский центр;
- продажная компания;
- генподрядчик, если реально строит и управляет субподрядом;
- закупочная компания, если есть объем и экономия;
- эксплуатационная УК, если это стратегически нужно.
Какие юрлица обычно временные
- SPV под конкретный проект;
- SPV под очередь;
- земельная SPV под конкретный участок;
- временная JV с землевладельцем;
- проектный агент продаж, если не нужен после проекта.
Матрица найма
| Риск | Когда нанимать внутрь | Когда держать внешним |
|---|---|---|
| Земельный DD | При постоянном потоке участков | При разовой сделке |
| Налоговое структурирование | Когда много SPV и оборотов | На первом проекте как консультант |
| Проектирование | Не обязательно внутрь | Почти всегда проектировщик внешний |
| Технадзор | При активной стройке | На pre-development внешне |
| Продажи | После утверждения продукта и РНС | На ранней стадии через консультанта |
| Генподряд | При повторяемом объеме | Первый проект можно внешним |
| Эксплуатация | При стратегии удержания клиента | Можно внешнюю УК |
Главный вывод
Минимальное ядро должно быть сильным в контроле, деньгах, земле, проектировании и рисках. Производственные функции можно подключать позже, когда объем оправдывает постоянный штат и отдельное юрлицо.