08. Сценарии финансирования

Обновлено: 2026-06-01

Базовая логика

Финансирование девелоперского проекта делится на:

pre-development: земля, DD, концепция, ГПЗУ/ПЗЗ/ТУ, проектирование до банка;
equity gap: собственное участие до открытия проектного кредита;
construction debt: проектное финансирование;
sales cash: эскроу/готовые продажи;
post-completion: погашение кредита, вывод прибыли, гарантийные резервы.

Сценарий A. Классический проектный банк + эскроу

Инвестор -> капитал/заем -> SPV
SPV -> банк: проектное финансирование
Покупатели -> эскроу
Банк -> оплата стройки по бюджету
После раскрытия эскроу:
  эскроу -> погашение кредита -> остаток SPV -> возврат займов/дивиденды

Когда выбирать

МКД с продажами по ДДУ;
банк готов финансировать;
земля и разрешения достаточно чистые;
нужен понятный сценарий для покупателей.

Плюсы

соответствует массовому рынку МКД;
повышает доверие покупателей;
банк контролирует целевое использование;
снижает риск кассовых разрывов при продажах.

Минусы

жесткие ковенанты;
контроль платежей;
ограничения на внутригрупповых подрядчиков;
стоимость кредита;
требования к раскрытию и отчетности.

Контрольные точки

Точка	Что проверить
До банка	земля, РНС, финмодель, equity, опыт
Перед ДДУ	раскрытие в ЕИСЖС, проектная декларация
В стройке	целевое использование, бюджет, график
Перед раскрытием	ввод, условия кредитного договора
После раскрытия	погашение, остаток, налоги

Сценарий B. Партнер-землевладелец

Землевладелец -> участок / права
Инвестор -> деньги и компетенция
SPV -> проект
Прибыль -> распределение по waterfall

Модели

Земля продается SPV с отсрочкой.
Землевладелец входит в капитал SPV.
Землевладелец получает фиксированную сумму + success fee.
Землевладелец получает площади после ввода.

Ключевые риски

оценка земли;
НДС/налоговые последствия передачи;
конфликт управления;
банк может не принять сложную структуру;
спор о том, кто несет градостроительный риск.

Защита

независимая оценка;
корпоративный договор;
waterfall;
deadlock-механика;
график обязательств;
условия выхода, если проект не получил РНС/банк.

Сценарий C. Mixed equity/debt

Холдинг -> equity -> SPV
Инвесторы -> заем/мезонин -> SPV
Банк -> проектный кредит
Продажи -> эскроу/готовые объекты

Когда применять

проект крупнее капитала Заказчика/Инвестора;
банк требует собственное участие;
нужен быстрый старт;
есть частные инвесторы.

Инструменты

Инструмент	Комментарий
Вклад в капитал	Устойчиво для банка, но сложнее вернуть
Внутригрупповой заем	Гибко, но нужен процент/возвратность
Конвертируемый заем	Для инвесторов, если проект выстрелит
Мезонин	Дороже, но закрывает equity gap
Облигации	Для зрелой группы, не первого проекта

Сценарий D. Продажи после ввода

Суть

Строительство финансируется капиталом/кредитом, продажи начинаются после ввода или в минимальном объеме.

Плюсы

можно продавать готовый продукт дороже;
меньше зависимость от темпа ДДУ;
проще для некоторых премиальных проектов.

Минусы

огромная нагрузка на капитал;
длинный cash gap;
выше процентные расходы;
выше рыночный риск.

Сценарий E. Фазирование / очереди

Суть

Проект делится на очереди, каждая очередь может иметь отдельный SPV, бюджет, разрешение, график и банк.

Когда нужно

большой участок;
разные продуктовые сегменты;
разные сроки подключения сетей;
нужно снизить единовременный риск;
требуется гибкость продаж.

Риск

Фазирование не должно выглядеть как искусственное дробление. Нужны реальные различия очередей: разрешения, графики, сметы, банк, продукт, ввод.

Waterfall распределения денег

Рекомендуемая очередность:

обязательные платежи проекта;
банк и проценты;
подрядчики и гарантийные удержания;
налоговые обязательства;
резерв на гарантию и споры;
возврат старших займов;
возврат мезонина;
возврат equity;
распределение прибыли.

Что нужно моделировать в Excel

месячный cash flow;
график строительства;
график продаж;
график раскрытия эскроу;
проценты банка;
equity gap;
НДС и налог на прибыль;
сценарии цены/темпа продаж;
worst/base/best case;
sensitivity: цена, себестоимость, ставка, срок, темп продаж.