Сквозная карта процессов от идеи до закрытия

Дата: 2026-06-01

Документ описывает полный путь девелоперского проекта МКД: от идеи и поиска земли до продаж, ввода, эксплуатации, распределения денег и закрытия временных узлов.

1. Общая схема

Идея
  -> Рыночная гипотеза
  -> Поиск земли
  -> Предварительный DD
  -> Investment memo
  -> Структура сделки
  -> SPV / земля / банк teaser
  -> Проектирование
  -> РНС
  -> Project finance closing
  -> Стройка
  -> Продажи / эскроу
  -> Ввод
  -> Раскрытие эскроу
  -> Погашение долга
  -> Налоги / резервы
  -> Waterfall инвестора
  -> Эксплуатация / гарантия
  -> Закрытие SPV

2. Этап 0. Идея и инвестиционная гипотеза

Цель

Понять, есть ли смысл искать участок и тратить деньги на DD.

Вопросы

• какой город/район;
• какой класс жилья;
• кто покупатель;
• какая цена рынка;
• какой дефицит продукта;
• какая конкуренция;
• какие ограничения спроса;
• какой капитал доступен;
• какой риск готов принять инвестор.

Ответственные

• инвестор;
• CEO;
• development;
• commercial;
• CFO.

Результат

• короткий investment thesis;
• целевые параметры участка;
• ограничения по цене земли;
• целевая маржа;
• предварительный capital stack.

3. Этап 1. Поиск и отбор земли

Действия

• собрать pipeline участков;
• проверить кадастр;
• проверить ПЗЗ/ВРИ;
• оценить ГПЗУ-потенциал;
• проверить сети;
• проверить окружение;
• проверить конкурентов;
• сделать preliminary massing;
• оценить продаваемую площадь;
• посчитать land residual value.

Решение

Участок проходит дальше только если:

• legal title выглядит проверяемым;
• градостроительный потенциал подтверждается;
• экономика выдерживает downside;
• нет очевидных стоп-факторов;
• цена земли не съедает маржу.

4. Этап 2. Земельный DD

Блоки проверки

Блок	Что проверить
Право	собственник, аренда, обременения, суды
Градостроительство	ПЗЗ, ГПЗУ, ВРИ, красные линии, зоны
Техника	сети, ТУ, геология, экология
Коммерция	спрос, цена, конкуренты, продукт
Финансы	land price, CAPEX, debt, equity, margin
Налоги	форма покупки, НДС, прибыль, структура
Банк	приемлемость участка и проекта

Результат

• DD report;
• risk register;
• go/no-go;
• условия сделки с землей;
• структура владения;
• обновленная модель.

5. Этап 3. Структура сделки

Варианты

• покупка земли на SPV;
• покупка земли на земельную компанию с передачей в SPV;
• опцион;
• JV с землевладельцем;
• рассрочка;
• вклад участка;
• earn-out.

Критерии выбора

• банк;
• налоги;
• контроль;
• риск title;
• timing;
• cash requirement;
• конфликт с землевладельцем;
• возможность выхода.

6. Этап 4. Создание SPV и governance

Действия

• создать SPV;
• назначить директора;
• открыть счета;
• утвердить полномочия;
• заключить внутригрупповые договоры;
• подготовить банковский пакет;
• настроить учет;
• создать project data room.

Документы

• устав;
• решения участника;
• корпоративный договор при необходимости;
• учетная политика;
• approval matrix;
• договоры с УК/техзаказчиком;
• related-party register.

7. Этап 5. Проектирование и разрешения

Действия

• ТЗ на проектирование;
• концепция;
• проектная документация;
• экспертиза;
• смета;
• РНС;
• подготовка проектной декларации;
• подготовка к продажам.

Контроль

• технический комитет;
• бюджетный комитет;
• юридический контроль;
• банк pre-review;
• налоговый review продуктовой структуры.

8. Этап 6. Банк и проектное финансирование

Действия

• teaser банкам;
• модель;
• product mix;
• budget;
• график стройки;
• sales plan;
• документы земли;
• структура SPV;
• related-party disclosure;
• term sheet;
• кредитная документация.

Сравнение банков

Сравнивать не только ставку:

• комиссии;
• льготную ставку при эскроу;
• permitted costs;
• ковенанты;
• требования к equity;
• related-party ограничения;
• отчетность;
• cash sweep;
• условия default;
• возможность досрочного погашения.

9. Этап 7. Стройка

Действия

• мобилизация;
• график;
• СМР;
• закупки;
• технадзор;
• КС-2/КС-3;
• change orders;
• контроль бюджета;
• отчеты банку;
• контроль качества.

Риски

• перерасход;
• задержка;
• дефекты;
• слабая исполнительная документация;
• субподрядчики без ресурсов;
• НДС-цепочки;
• банк блокирует платежи.

10. Этап 8. Продажи и эскроу

Действия

• launch продаж;
• CRM;
• реклама;
• ипотека;
• бронирование;
• ДДУ;
• поступления на эскроу;
• price governance;
• скидки;
• отчет по воронке;
• escrow coverage monitoring.

Финансовая связь

Продажи влияют на:

• ставку;
• банк risk;
• debt coverage;
• peak debt;
• срок возврата equity;
• IRR;
• marketing spend;
• covenant compliance.

11. Этап 9. Ввод и раскрытие эскроу

Действия

• завершить СМР;
• получить ЗОС/РВЭ по применимому порядку;
• выполнить условия раскрытия;
• раскрыть эскроу;
• погасить долг;
• закрыть расчеты с подрядчиками;
• сформировать налоговые резервы;
• начать передачу ключей.

Контроль

• банк;
• технический заказчик;
• юридический центр;
• CFO;
• продажи/customer care.

12. Этап 10. Waterfall и распределение денег

Порядок

1. Банк и обязательные платежи.
2. Налоги.
3. Резервы.
4. Подрядчики и гарантийные удержания.
5. Возврат займов.
6. Возврат equity.
7. Preferred return.
8. Дивиденды/promote.

Нельзя распределять прибыль, пока не понятны:

• налоговые обязательства;
• банковские ограничения;
• претензии покупателей;
• гарантийные резервы;
• незакрытые подрядчики;
• судебные риски.

13. Этап 11. Эксплуатация и гарантия

Действия

• передача ключей;
• defect list;
• гарантийная работа;
• УК дома;
• коммерческие площади;
• клиентские претензии;
• репутация;
• повторные продажи.

14. Этап 12. Закрытие SPV

Условия

• продажи закрыты;
• долг погашен;
• банк снял ограничения;
• налоги рассчитаны;
• документы в архиве;
• гарантийные риски зарезервированы;
• суды/претензии понятны;
• инвестор утвердил закрытие.

Варианты

• оставить SPV до истечения хвостовых рисков;
• ликвидировать;
• присоединить;
• продать;
• законсервировать;
• использовать повторно только если это не создает смешения рисков.

15. Сквозные реестры

По проекту должны вестись:

• реестр решений;
• реестр договоров;
• реестр платежей;
• реестр внутригрупповых сделок;
• реестр рисков;
• реестр разрешений;
• реестр проектных документов;
• реестр продаж;
• реестр претензий;
• реестр налоговых позиций;
• реестр банковских ковенантов;
• архив закрытия.

16. Главный принцип

Каждый этап должен иметь:

• владельца;
• входные документы;
• выходные документы;
• бюджет;
• сроки;
• риски;
• контроль;
• решение go/no-go.

Если этап не имеет владельца и документов, он превращается в устную договоренность. В девелопменте устные договоренности почти всегда становятся будущими убытками.